Generación de Clientes Potenciales en LinkedIn: Guía para Compradores de Medios
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Generación de contactos en LinkedIn.
Puede que esas tres palabras te hagan pensar en reclutadores, personal de RRHH y especialistas en adquisición de talento, pero LinkedIn no es sólo para contratar. También es una herramienta increíble para los vendedores.
Imagina esto: tu perfil de LinkedIn pasa de ser una página inactiva a un imán de clientes potenciales que atrae a tus clientes ideales sin esfuerzo.
Suena emocionante, ¿verdad?
Sin embargo, ¿cómo navegar por esta red profesional para generar clientes potenciales de alta calidad? ¿Qué estrategias pueden ayudarte a conectar con los responsables de la toma de decisiones y las personas influyentes de tu sector?
Vamos a descubrir los secretos de la generación de clientes potenciales en LinkedIn junto con Alexandra Emelianova, Especialista Senior en PPC de PropellerAds, así como Evan Weber, nuestro experto invitado de Stacked Marketer con años de experiencia en LinkedIn y marketing de afiliación. Apostamos a que sus ideas transformarán tu juego de marketing.
¿Listo? ¡Empecemos!
Entender la generación de clientes potenciales en LinkedIn
La generación de clientes potenciales es el alma de cualquier estrategia de marketing de éxito. Se trata de atraer a clientes potenciales y alimentarlos hasta que estén preparados para realizar una compra. En LinkedIn, este proceso adquiere un nuevo nivel de eficacia.
¿Por qué?
Porque LinkedIn es el lugar donde los profesionales se conectan, comparten y participan. Es una plataforma hecha a medida para la creación de redes empresariales, lo que la convierte en un lugar ideal para encontrar clientes potenciales de alta calidad.
Estamos bastante seguros de que las marcas, los compradores de medios y los afiliados pueden encontrar público para su producto en LinkedIn, especialmente si trabajan en los siguientes verticales:
- Software y utilidades – planificadores, chatbots y otras herramientas aplicables en el entorno laboral son una opción perfecta para una campaña en LinkedIn
- Viajar – las ofertas de viajes también pueden interesar al público local: los que trabajan también tienen vacaciones (y dinero para gastar)
- Finanzas – los profesionales jóvenes y experimentados también pueden estar interesados en actividades alternativas, como las aplicaciones de comercio financiero
Entonces, ¿cómo ayuda LinkedIn a la generación de clientes potenciales? Vamos a desglosarlo:
Opciones de segmentación precisas
LinkedIn ofrece capacidades de segmentación increíblemente detalladas. Puedes centrarte en determinados puestos, sectores, tamaños de empresa y mucho más. Esto significa que puedes adaptar tus campañas para llegar exactamente al público adecuado, tanto si te diriges a ingenieros de software con cinco años de experiencia como a directores de marketing del sector de la salud. Utilizando la lógica de segmentación AND-OR, puedes combinar y refinar estos atributos para crear una audiencia enfocada por láser.
Información detallada sobre la audiencia
LinkedIn proporciona información valiosa sobre tu público objetivo. Aprovechando los datos de los perfiles, las actividades y el engagement de los usuarios, puedes comprender qué resuena con ellos. Este enfoque basado en datos te ayuda a elaborar mensajes que den en el blanco, aumentando la probabilidad de engagement y conversión.
Diversos formatos publicitarios
Desde el contenido patrocinado hasta los anuncios de mensajes, LinkedIn ofrece una gran variedad de formatos publicitarios que se adaptan a los distintos objetivos de las campañas. El contenido patrocinado aparece directamente en el feed de LinkedIn, mezclándose a la perfección con las publicaciones orgánicas y atrayendo a los usuarios a medida que se desplazan. Los anuncios de mensajes envían mensajes personalizados directamente a las bandejas de entrada de los usuarios, haciendo que tu alcance sea directo y personal.
Análisis avanzados
El Gestor de Campañas de LinkedIn está repleto de herramientas para seguir y analizar el rendimiento de tus campañas. Puedes controlar métricas clave como el porcentaje de clics, las conversiones y el engagement, lo que te permite ajustar tus estrategias en tiempo real. Esto garantiza que tus esfuerzos de generación de clientes potenciales estén siempre optimizados para obtener los mejores resultados.
Integración con otras herramientas de marketing
LinkedIn se integra perfectamente con otras plataformas y herramientas de marketing. Tanto si utilizas un sistema CRM, un software de marketing por correo electrónico o herramientas de análisis, LinkedIn puede sincronizarse con tu configuración actual, proporcionando un flujo de trabajo cohesivo y eficiente para la gestión de clientes potenciales.
Basándonos únicamente en las funciones de publicidad, las funciones de publicidad de LinkedIn son una potencia para la generación de clientes potenciales B2B. Pero, ¿qué pasa con la generación de clientes potenciales de forma orgánica? Veamos algunas opiniones de expertos sobre el tema.
Ideas de expertos sobre la generación de clientes potenciales orgánicos en LinkedIn
Comprender cómo los anuncios de pago de LinkedIn pueden impulsar tu generación de clientes potenciales es sólo una pieza del rompecabezas.
Pero las estrategias orgánicas ahorran en gasto publicitario y crean conexiones genuinas que pueden conducir a relaciones a largo plazo y a la confianza.
Echemos un vistazo a las tácticas de generación de clientes potenciales orgánicos y a los puntos de vista de nuestra última conversación con el experto en marketing digital Evan Weber sobre la generación de clientes potenciales en LinkedIn. Mira la entrevista completa aquí:
Crear conexiones genuinas y engagement
Una de las formas más potentes de generar clientes potenciales de forma orgánica en LinkedIn es establecer conexiones genuinas.
Esto significa ir más allá del mero envío de solicitudes de conexión; implica relacionarte con tu red de forma constante a través de publicaciones, mensajes directos e incluso llamadas telefónicas. Trata de conocer a tu red más allá de sus fotos de perfil para impulsar el engagement en tus publicaciones y, más tarde, las conversiones.
Cuando se trata de publicar y crear contenido, la coherencia es la clave. Evan pasa de 2 a 3 horas diarias en LinkedIn, creando artículos, publicando actualizaciones y participando en otras publicaciones. Dice,
«Probablemente paso 2 ó 3 horas al día en LinkedIn haciendo cosas, creando artículos y publicándolos».
Este nivel de engagement aumenta la visibilidad y te establece como líder de opinión en tu sector, atrayendo clientes potenciales de forma natural.
Aprovechar el alcance directo
Evan hace hincapié en la importancia del contacto directo para aumentar lel engagement en tus publicaciones:
«Cuando hago una publicación… se lo envío por mensaje a algunos de mis contactos… y les digo: ‘Oye, ¿te gusta mi publicación? Este enfoque proactivo puede aumentar significativamente el alcance y el impacto de tu contenido, haciendo que sea más probable que atraiga y capte clientes potenciales.
Combinando estas estrategias orgánicas con la precisión específica de los anuncios de pago de LinkedIn, puedes crear una estrategia integral de generación de clientes potenciales que aproveche tanto los métodos de pago como los orgánicos para lograr la máxima eficacia.
Metas y objetivos de la campaña
En cuanto a LinkedIn, elegir el objetivo adecuado de la campaña es crucial para una generación de clientes potenciales eficaz. Desglosemos los principales objetivos de la campaña y sus puntos fuertes, con las ideas de Alexandra Emelianova:
Generación de Clientes Potenciales
Las campañas de Generación de Clientes Potenciales están diseñadas para captar clientes potenciales directamente en LinkedIn. Estas campañas utilizan los Formularios Lead Gen de LinkedIn, que permiten a los usuarios enviar su información sin salir de la plataforma. Según Alexandra, este objetivo es muy eficaz para generar clientes potenciales de calidad, porque minimiza la fricción y capta detalles esenciales justo donde ya está tu audiencia.
Conversiones del Sitio Web
Las conversiones de sitios web tienen como objetivo llevar a los usuarios a tu sitio web para que completen una acción específica, como suscribirse a un boletín o realizar una compra. Aquí tienes una explicación de Alexandra:
«Ahora bien, si tu objetivo es llevar a la gente a tu página de destino, para que puedan convertir, entonces te recomiendo que elijas el objetivo «visitas a la página web». En este caso, LinkedIn no toma decisiones sobre a quién quiere mostrar sus anuncios, por lo que la entrega frente a la conversión es mejor, en mi opinión personal, (puedes probarlo).»
Consejo profesional: Como pequeño truco, puedes pujar por clic para ver un video, lo que también puede conseguirte el tráfico de video más barato posible a través de este objetivo de LinkedIn.
Alexandra también destaca un detalle importante:
«Recuerda que la idea de las Conversiones Web es animar a tus usuarios a completar una determinada acción en tu sitio web… Sin embargo, por mi experiencia, esta función no siempre funciona al instante para encontrar clientes potenciales», explica, y añade:
«Puede ser que LinkedIn necesite más tiempo y datos acumulados para un objetivo elegido, para que el sistema «aprenda» y empiece a traer clientes potenciales para un determinado tipo de conversión. Sin embargo, queríamos obtener resultados más rápidamente».
En cambio, Alexandra sugiere que las Visitas al Sitio Web podrían ofrecer mejores resultados si el objetivo es atraer tráfico que convierta.
Engagement
Las campañas de compromiso se centran en aumentar las interacciones con tu contenido y aumentar la visibilidad de tu perfil de LinkedIn. Estas campañas son excelentes para conseguir seguidores y fomentar el engagement de la comunidad.
Alexandra destaca que elegir el Engagement como objetivo puede ser especialmente beneficioso para los proyectos que buscan mejorar su presencia y atraer a más suscriptores.
«Intentamos elegir el Engagement como objetivo… de esta forma, podríamos hacer crecer el perfil de nuestro proyecto en LinkedIn y conseguir más suscriptores», dice.
Seleccionando cuidadosamente el objetivo de campaña adecuado, puedes alinear tus esfuerzos de marketing en LinkedIn con tus objetivos específicos. La Generación de clientes potenciales es tu recurso para captar prospectos directos, las Visitas al sitio web pueden ayudar a impulsar el tráfico del sitio, y el Engagement puede construir la presencia de tu marca.
Estrategias de segmentación para una generación de clientes potenciales eficaz
La segmentación precisa es una de las características más atractivas de LinkedIn para la generación de clientes potenciales. De hecho, las opciones disponibles te permiten centrarte en el público exacto al que quieres llegar.
Importancia de una segmentación precisa
Reunirse con el público adecuado en el momento adecuado es clave para impulsar las conversiones. Al dirigirte a funciones laborales específicas, sectores de la empresa y niveles de antigüedad en el puesto, puedes asegurarte de que tu mensaje sea visto por los responsables de la toma de decisiones y las personas influyentes que tienen más probabilidades de convertir.
Utilizando las funciones del puesto, la industria de la empresa y la antigüedad en el puesto
Cuando se trata de la orientación en LinkedIn, recuerda que los criterios más exitosos y productivos son:
- Función laboral
- Sector de la empresa
- Antigüedad laboral
Aunque uno pueda basarse en los títulos de los puestos, que pueden variar mucho y ser introducidos manualmente por los usuarios, centrarse en las funciones de los puestos es más fiable. Por ejemplo, dirigirse a «marketing» como función laboral en lugar de a «director de marketing» puede captar un público más amplio, aunque relevante. Del mismo modo, la segmentación por industria de la empresa y antigüedad en el puesto garantiza que tus anuncios lleguen a personas con el nivel adecuado de poder de decisión dentro de los sectores relevantes.
Evitar los atributos menos fiables
Los atributos como la edad, el sexo y los rasgos de los miembros pueden ser menos fiables y corren el riesgo de introducir sesgos en tu selección. Puede que estos factores no estén directamente correlacionados con la relevancia profesional o la autoridad para tomar decisiones. Alexandra Emelianova aconseja centrarse en criterios más objetivos para garantizar que tu orientación sea eficaz e imparcial.
Utilizar la orientación AND-OR
La lógica de segmentación AND-OR de LinkedIn permite una segmentación más refinada de la audiencia. Por ejemplo, puedes dirigirte a profesionales que sean ingenieros de software (función laboral) Y tengan más de cinco años de experiencia O posean conocimientos específicos como Java o Python. Esta flexibilidad ayuda a crear una audiencia muy personalizada que se ajuste a tus criterios específicos.
Buenas prácticas para los creativos publicitarios de LinkedIn
Ahora que ya conoces la parte técnica de los anuncios de LinkedIn, hablemos de la parte creativa, donde se produce la magia.
Crear contenidos atractivos
Para captar la atención, tu contenido tiene que resonar. Piensa en tu público y en lo que le importa.
Ya sea una sola imagen, un carrusel o un anuncio en video, tu mensaje debe ser claro, conciso y atractivo. Utiliza titulares fuertes, elementos visuales llamativos y llamadas directas a la acción.
Recuerda: Los usuarios de LinkedIn son profesionales, así que asegúrate de que tu contenido aporta valor y responde a sus necesidades.
Probar variaciones de anuncios
No te conformes con una sola versión de tu anuncio.
En lugar de eso, prueba distintas variaciones para ver qué funciona mejor. LinkedIn te permite rotar múltiples creativos publicitarios dentro de una campaña. Prueba diferentes titulares, imágenes y llamadas a la acción para ver qué capta la atención e impulsa el engagement. Vigila los datos de rendimiento y ajusta tus anuncios en función de lo que aprendas. Se trata de encontrar la mezcla adecuada que resuene con tu público.
Longitud óptima del contenido
Para los anuncios de LinkedIn, la clave es mantener el texto entre 100 y 220 caracteres. Esta longitud es perfecta para transmitir tu mensaje sin que se corte o sin que los usuarios tengan que hacer clic en «ver más». Es lo bastante largo para ser informativo, pero lo bastante corto para mantener su atención.
Recapitulación: Consejos prácticos y recomendaciones
Vamos a entrar en algunos consejos sencillos para sacar el máximo partido de LinkedIn para la generación de clientes potenciales y transformar tu marketing para siempre.
- Estrategias de puja automatizadas
Utiliza estrategias de puja automatizadas como la entrega máxima. Esto ayuda a garantizar que tus anuncios se coloquen donde más se vean, sin que tengas que ajustar las pujas constantemente. El sistema de LinkedIn se encarga de ello, con el objetivo de darte los mejores resultados para tu presupuesto. - Combinar estrategias orgánicas y de pago
No confíes sólo en los anuncios de pago. Mezcla también métodos ecológicos. Participa en tu red con regularidad, publica contenido valioso y sé activo en los debates. Esto aumenta tu visibilidad y credibilidad, haciendo que tus anuncios sean más eficaces porque la gente ya te reconocerá y confiará en ti. - Pruebas y optimización continuas
Prueba siempre diferentes creativos publicitarios, opciones de segmentación y estrategias de puja. Utiliza los análisis de LinkedIn para ver lo que funciona y lo que no. Ajusta tus campañas basándote en estos datos para seguir mejorando tus resultados.
Es hora de replantearse LinkedIn
Imagina convertir tu presencia en LinkedIn en un potente motor de generación de clientes potenciales. Tienes las herramientas: segmentación precisa, creativos publicitarios convincentes y potentes estrategias orgánicas, ¡todo lo que necesitas es pasar a la acción!
Combinando la participación orgánica con anuncios orientados, puedes crear conexiones reales e impulsar las conversiones. Interactúa regularmente con tu red, mezcla distintas variaciones de anuncios y prueba y optimiza continuamente tus campañas. Te sorprenderá lo lejos que puedes llegar.
¡Únete a nosotros en Telegrampara hablar de las estrategias de LinkedIn y mucho más!
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