O Que É um Lead? Definições e Dicas para Gerenciar Diferentes Tipos de Leads
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A palavra “lead” é muito usada, mas o que exatamente significa? A verdade é que não há uma única definição.
Existem leads de vendas e leads de marketing, e às vezes até chamamos os leads de prospectos!
Com tudo isso considerado, é natural ficar confuso sobre as definições. Então, vamos esclarecer o que realmente é um lead!
Resumindo: Uma visão rápida sobre leads
No fundo, um lead é alguém que demonstrou interesse no seu produto ou serviço e forneceu suas informações de contato.
Simples, não é?
Agora, se olharmos mais profundamente o que é um lead, é um pouco mais complexo. Perguntamos para Anna Avramova, Líder da Equipe de Performance na PropellerAds, sobre isso, e aqui está como ela explica o que é um lead:
“Leads são pessoas com detalhes pessoais e de contato únicos que são completamente novas em nossa base de clientes. Eles podem procurar um serviço ou produto para si próprios ou em nome de uma empresa, compartilhando seus dados de contato com um produto ou serviço que lhes interessa.
As equipes de vendas então utilizam esses dados de contato para converter o lead, ou o próprio lead pode se converter após interagir com o marketing.”
Em resumo, os leads são pessoas que compartilham novos detalhes de contato com você. Esses dados de contato são então usados diretamente pelas vendas ou indiretamente pelo marketing. Isso nos leva ao próximo tópico, a diferença entre leads de marketing e leads de vendas.
Leads de Marketing vs. Leads de Vendas
Agora que temos uma compreensão básica do que é um lead, vamos aprofundar nos tipos específicos de leads: leads de marketing e leads de vendas.
O que é um lead em marketing?
Um lead de marketing, ou Lead Qualificado de Marketing (MQL), é uma pessoa que interagiu com os esforços de marketing da empresa, mas ainda não está pronta para comprar.
Por exemplo, eles podem ter baixado um e-book, assinado uma newsletter ou participado de um webinar. Esses leads demonstraram interesse e engajamento, mas precisam de mais nutrição antes de estarem prontos para vendas.
O que é um lead de vendas?
Em contraste, um lead de vendas, ou Lead Qualificado de Vendas (SQL), é uma pessoa que indicou claramente a intenção de fazer uma compra. Eles podem ter solicitado uma demonstração, preenchido um formulário de contato expressando sua prontidão para comprar ou contatado diretamente a equipe de vendas. Leads de vendas estão mais avançados na jornada do comprador e requerem engajamento direto de vendas.
Principais Diferenças entre MQLs e SQLs
A principal diferença entre os MQLs e os SQLs está em sua prontidão para compra.
- MQLs precisam de mais nutrição através de esforços de marketing, como e-mails personalizados e conteúdo direcionado.
- Os SQLs estão prontos para interações diretas de vendas, incluindo reuniões individuais, informações detalhadas sobre produtos e negociações.
Entender essas diferenças ajuda as empresas a alocar recursos de forma eficaz, concentrando esforços de marketing na nutrição de MQLs e direcionando esforços de vendas para fechar SQLs.
Existem outros tipos de leads?
Sim! Existem diferentes tipos de leads além dos de marketing e vendas. Cada um requer estratégias únicas para engajamento e conversão.
- Leads Qualificados por Informação (IQLs)
Os IQLs estão no topo do funil de vendas. Eles demonstraram interesse ao interagir com conteúdos como posts em blogs, infográficos ou vídeos. Esses leads estão na fase inicial de pesquisa e ainda não estão considerando uma compra. - Leads Qualificados de Marketing (MQLs)
Como mencionado anteriormente, os MQLs demonstraram interesse por meio de ações específicas como o download de recursos ou inscrição em newsletters. Eles estão mais engajados que os IQLs, mas ainda necessitam de mais nutrição. - Leads Qualificados de Vendas (SQLs)
Os SQLs estão mais avançados no funil e demonstraram clara intenção de compra. Eles podem ter solicitado uma demonstração do produto ou contatado diretamente a equipe de vendas com perguntas sobre a compra. - Leads Qualificados por Produto (PQLs)
Os PQLs utilizaram um produto através de um teste gratuito ou modelo freemium e provavelmente farão um upgrade para uma versão paga. Eles demonstram uma forte intenção de compra com base no uso do produto. - Leads Qualificados por Serviço (Service QLs)
Os Service QLs são clientes existentes que indicaram estar prontos para serviços adicionais ou upgrades. Eles são candidatos ideais para vendas adicionais e cruzadas.
Como qualificar um lead
Qualificar um lead envolve avaliar se ele tem potencial para se tornar um cliente. Isso ajuda a priorizar seus esforços nos leads mais propensos a se converterem, economizando tempo e recursos.
Por exemplo, você pode realizar uma campanha que resulte em um grande número de inscrições. No papel, isso é algo positivo, mas se essas inscrições não resultarem em clientes pagantes, você essencialmente perdeu dinheiro anunciando para um público irrelevante.
Como Anna Avramova observa:
“Formulários de inscrição podem ser preenchidos por bots. Então, se suas métricas mostrarem um aumento súbito de leads, certifique-se de verificar se são realmente humanos.”
Etapas para qualificar um lead
- Defina o Perfil Ideal do Cliente (ICP): Identifique as características dos seus clientes ideais, incluindo demografia, comportamentos e necessidades.
- Pontuação de leads: Atribua valores aos leads baseados em suas interações com seu conteúdo e compatibilidade com seu ICP. Isso ajuda a classificar os leads pelo seu potencial de conversão.
- Segmentação: Categorize os leads em diferentes segmentos baseados em suas pontuações e características para esforços de marketing direcionados.
- Nutrição: Engaje com os leads através de conteúdo personalizado, emails e outras atividades de marketing para movê-los ao longo do funil.
- Verificação: Garanta que os leads sejam genuínos e não bots. Avramova também destaca a importância de considerar reinscrições: “Às vezes, os usuários esquecem suas credenciais de login e criam novas contas. Nós conseguimos identificá-los e conectá-los com suas contas existentes para não contá-los erroneamente como novos leads.”
Como gerar leads
Gerar leads é crucial, e há maneiras eficazes de fazer isso, especialmente com a PropellerAds. Aqui estão 4 passos que recomendamos para a geração de leads:
- Identifique seu público: Saiba quem você está mirando. Utilize dados demográficos detalhados e dados comportamentais.
- Crie conteúdo publicitário convincente: Use títulos fortes, visuais atraentes e CTAs claros para atrair seu público.
- Use formatos de anúncio eficazes: Teste diferentes formatos para obter os melhores resultados; por exemplo, você pode tentar notificações push, anúncios popunder e anúncios intersticiais. Escolha o formato que melhor se adapta ao seu público e objetivos de campanha.
- Otimize as landing pages: Garanta que suas páginas de destino sejam amigáveis ao usuário, com mensagens claras e formulários fáceis de preencher para capturar informações de leads.
Dicas práticas com PropellerAds
- Campanhas de remarketing: Use as opções de remarketing da PropellerAds para reengajar usuários que já visitaram seu site ou interagiram com seus anúncios.
- Testes A/B: Teste continuamente diferentes criativos publicitários e páginas de destino para encontrar a combinação mais eficaz.
- Segmentação Avançada: Use as opções de segmentação avançada da PropellerAds para alcançar o público mais relevante.
Como converter leads em clientes
Converter leads em clientes é a meta final de qualquer campanha de geração de leads. Aqui estão 7 passos para converter seus leads:
- Campanhas de nutrição: Use sequências de e-mails personalizados e conteúdo para manter os leads engajados e movê-los mais perto da compra.
- Prova social e depoimentos: Compartilhe histórias de sucesso e avaliações para construir confiança e credibilidade.
- Incentivos e promoções: Ofereça descontos, testes gratuitos ou ofertas por tempo limitado para motivar os leads a comprar.
- Otimização do funil de vendas: Simplifique seu funil de vendas para tornar o processo de compra o mais fácil possível.
- Use análise de dados: Acompanhe e analise o comportamento dos leads para refinar suas estratégias e melhorar as taxas de conversão.
- Personalize sua abordagem: Segmente seus leads e adapte suas comunicações às necessidades e preferências específicas deles.
- Construa relacionamentos de longo prazo: Faça acompanhamento com os clientes após a compra, ofereça programas de fidelidade e mantenha-os engajados com atualizações regulares e ofertas exclusivas.
Conclusão: Conheça seus leads para campanhas eficazes
Entender o que é um lead, os diferentes tipos de leads e as diferenças entre leads de vendas e leads de marketing pode fazer uma grande diferença em como você mede o sucesso das suas campanhas. Para obter os melhores resultados, use informações sobre leads para segmentar seu público, fortalecer a análise de dados e entender melhor seu funil de vendas.
Como Anna Avramova resume:
“Meça métricas de alto nível para entender quão eficientes são suas campanhas de geração de leads. E lembre-se de realizar uma análise mais profunda para contabilizar bots e reinscrições.”
Seja você iniciante ou estrategizando suas campanhas existentes de geração de leads, você pode usar este guia para converter todos os seus leads em clientes fiéis.
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