¿Qué es un cliente potencial? Definiciones y Consejos para Manejar los Diferentes Tipos de Clientes Potenciales
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La palabra «cliente potencial » se utiliza mucho, pero ¿qué significa exactamente? La verdad es que no hay una definición singular.
Hay clientes potenciales de ventas y clientes potenciales de marketing, ¡y a veces los clientes potenciales incluso se llaman prospectos!
Teniendo en cuenta todo esto, es natural que te confundas con las definiciones. Así que, ¡desglosemos qué es realmente un cliente potencial!
TL;DR: Una rápida visión general de los clientes potenciales
En esencia, un cliente potencial es alguien que ha mostrado interés por tu producto o servicio y ha facilitado su información de contacto.
Sencillo, ¿verdad?
Ahora bien, si analizamos más profundamente lo que es un cliente potencial, es algo más matizado. Le hemos preguntado a Anna Avramova, Jefa del Equipo de Rendimiento de PropellerAds, sobre el tema, y aquí te explica qué es un cliente potencial:
«Los clientes potenciales son personas con datos personales y de contacto únicos que son completamente nuevos en nuestra base de clientes. Pueden buscar un servicio o producto para sí mismos o en nombre de una empresa, compartiendo sus datos de contacto con un producto o servicio en el que estén interesados.
A continuación, los equipos de ventas utilizan estos datos de contacto para convertir al cliente potencial, o un cliente potencial puede convertirse por sí mismo después de interactuar con el marketing».
En resumen, los clientes potenciales son personas que comparten nuevos datos de contacto contigo. Esos datos de contacto son utilizados después directamente por ventas o indirectamente por marketing, lo que nos lleva a nuestro siguiente tema la diferencia entre clientes potenciales de marketing y clientes potenciales de ventas.
Clientes potenciales de marketing vs clientes potenciales de ventas
Ahora que tenemos una comprensión básica de lo que es un cliente potencial, vamos a profundizar en los tipos específicos de clientes potenciales: clientes potenciales de marketing y clientes potenciales de ventas.
¿Qué es un cliente potencial en marketing?
Un cliente potencial de marketing, o cliente potencial cualificado para marketing (MQL), es una persona que ha participado en los esfuerzos de marketing de una empresa, pero que aún no está preparada para comprar.
Por ejemplo, puede que se hayan descargado un libro electrónico, se hayan suscrito a un boletín o hayan asistido a un seminario web. Estos clientes potenciales han mostrado interés y compromiso, pero necesitan más nutrición antes de estar listos para la venta.
¿Qué es un cliente potencial?
En cambio, un cliente potencial de ventas, o cliente potencial calificado para ventas (SQL), es una persona que ha indicado una clara intención de realizar una compra. Puede que hayan solicitado una demostración, rellenado un formulario de contacto expresando su disposición a comprar, o contactado directamente con el equipo de ventas. Los clientes potenciales de ventas están más avanzados en el recorrido del comprador y requieren un compromiso directo de ventas.
Diferencias clave entre MQL y SQL
La principal diferencia entre los MQL y los SQL radica en su disposición a comprar.
- Los MQL necesitan más nutrición a través de esfuerzos de marketing, como correos electrónicos personalizados y contenido específico.
- Los SQL están preparados para las interacciones de venta directa, incluidas las reuniones individuales, la información detallada sobre el producto y las negociaciones.
Comprender estas diferencias ayuda a las empresas a asignar los recursos de forma eficaz, centrando los esfuerzos de marketing en nutrir a los MQL y dirigiendo los esfuerzos de ventas a cerrar los SQL.
¿Existen otros tipos de clientes potenciales?
¡Sí! Hay distintos tipos de clientes potenciales, además de los de marketing y ventas. Cada uno de ellos requiere estrategias únicas para el compromiso y la conversión.
- Contactos Calificados por Información (IQL)
Los IQL están en la parte superior del embudo de ventas. Han mostrado interés participando con contenidos como entradas de blog, infografías o videos. Estos clientes potenciales se encuentran en la fase inicial de investigación y aún no se plantean la compra. - Clientes Potenciales Calificados (MQL)
Como ya hemos dicho, los MQL han mostrado interés a través de acciones concretas, como la descarga de recursos o la suscripción a boletines informativos. Están más comprometidos que los IQL, pero siguen necesitando más apoyo. - Clientes Potenciales Calificados (SQL)
Los SQL están más adelante en el embudo y han demostrado una clara intención de compra. Puede que hayan solicitado una demostración del producto o se hayan puesto en contacto directamente con el equipo de ventas para realizar consultas sobre la compra. - Clientes Potenciales Calificados por Producto (PQL)
Los PQL han utilizado un producto a través de una prueba gratuita o un modelo freemium y es probable que se pasen a una versión de pago. Muestran una fuerte intención de compra basada en el uso que hacen del producto. - Clientes Potenciales Calificados Para el Servicio (QL de servicio)
Los QL de servicio son clientes existentes que han indicado que están preparados para servicios o actualizaciones adicionales. Son los principales candidatos para la venta cruzada y el upselling.
Cómo calificar a un cliente potencial
Calificar a un cliente potencial implica evaluar si tiene potencial para convertirse en cliente. Ayuda a priorizar tus esfuerzos en los clientes potenciales con más probabilidades de conversión, ahorrando tiempo y recursos.
Por ejemplo, puedes realizar una campaña que dé como resultado un elevado número de inscripciones. Sobre el papel, esto es bueno, pero si esas inscripciones no se traducen en clientes de pago, básicamente habrás perdido dinero en publicidad dirigida a un público irrelevante.
Como señala Anna Avramova:
«Los formularios de registro pueden ser rellenados por bots. Así que, si tus métricas muestran un repentino aumento de clientes potenciales, asegúrate de volver a comprobar si son humanos reales.»
Pasos para calificar a un cliente potencial
- Define tu Perfil de Cliente Ideal (PCI): Identifica las características de tus clientes ideales, incluidos datos demográficos, comportamientos y necesidades.
- Puntuación de clientes potenciales: Asigna valores a los clientes potenciales en función de sus interacciones con tu contenido y su adecuación a tu ICP. Esto ayuda a clasificar los clientes potenciales según su potencial de conversión.
- Segmentación: Categoriza los clientes potenciales en diferentes segmentos en función de sus puntuaciones y características para dirigir los esfuerzos de marketing.
- Nutrición: Relaciónate con los clientes potenciales a través de contenidos personalizados, correos electrónicos y otras actividades de marketing para hacerles avanzar por el embudo.
- Verificación: Asegúrate de que los clientes potenciales son auténticos y no bots. Avramova también señala la importancia de tener en cuenta las reinscripciones: «A veces los usuarios olvidan sus credenciales de acceso y crean nuevas cuentas. Podemos identificarlos y conectarlos con su cuenta existente para no contarlos erróneamente como nuevos clientes potenciales.»
Cómo generar clientes potenciales
Generar clientes potenciales es crucial, y hay formas eficaces de hacerlo, especialmente con PropellerAds. Aquí tienes 4 pasos que recomendamos para la generación de clientes potenciales:
- Identifica a tu público: Conoce a quién te diriges. Utiliza datos demográficos y de comportamiento demográficos.
- Crea contenido publicitario atractivo: Utiliza encabezados fuertes, imágenes atractivas y CTA claros para atraer a tu audiencia.
- Utiliza formatos publicitarios eficaces: Prueba diferentes formatos para obtener los mejores resultados; por ejemplo, puedes probar las notificaciones push, los anuncios popunder y los anuncios intersticiales. Elige el formato que mejor se adapte a tu público y a los objetivos de tu campaña.
- Optimiza las páginas de destino:Asegúrate de que tus páginas de destino son fáciles de usar, con mensajes claros y formularios fáciles de rellenar para captar información de los clientes potenciales.
Consejos prácticos con PropellerAds
- Campañas de retargeting: Utiliza las opciones de retargeting de PropellerAds para volver a captar usuarios que hayan visitado previamente tu sitio o interactuado con tus anuncios.
- Pruebas A/B: Prueba continuamente diferentes creatividades publicitarias y páginas de destino para encontrar la combinación más eficaz.
- Segmentación avanzada: Utiliza las opciones avanzadas de segmentación de PropellerAds para llegar al público más relevante.
Cómo convertir clientes potenciales en clientes
Convertir clientes potenciales en clientes es el objetivo final de cualquier campaña de generación de clientes potenciales. Aquí tienes 7 pasos para convertir tus clientes potenciales:
- Campañas de nutrición: Utiliza secuencias de correos electrónicos y contenidos personalizados para mantener el interés de los clientes potenciales y acercarlos a la compra.
- Prueba social y testimonios: Comparte historias de éxito y reseñas para generar confianza y credibilidad.
- Incentivos y promociones: Ofrece descuentos, pruebas gratuitas u ofertas por tiempo limitado para motivar a los clientes potenciales a comprar.
- Optimización del embudo de ventas: Optimiza tu embudo de ventas para que el proceso de compra sea lo más sencillo posible.
- Utiliza el análisis de datos: Rastrea y analiza el comportamiento de los clientes potenciales para perfeccionar tus estrategias y mejorar las tasas de conversión.
- Personaliza tu enfoque: Segmenta tus clientes potenciales y adapta tus comunicaciones a sus necesidades y preferencias específicas.
- Construye relaciones a largo plazo: Haz un seguimiento de los clientes después de la compra, ofrece programas de lealtad y mantenlos comprometidos con actualizaciones periódicas y ofertas exclusivas.
Concluyendo: Conoce a tus clientes potenciales para realizar campañas eficaces
Entender qué es un cliente potencial, los distintos tipos de clientes potenciales y las diferencias entre clientes potenciales de ventas y clientes potenciales de marketing puede suponer una gran diferencia a la hora de medir el éxito de tus campañas. Para obtener los mejores resultados, utiliza la información sobre los clientes potenciales para segmentar tu audiencia, reforzar el análisis de datos y comprender mejor tu embudo de ventas.
Como resume Anna Avramova:
«Mide las métricas de alto nivel para comprender la eficacia de tus campañas de generación de clientes potenciales. Y recuerda realizar un análisis más profundo para tener en cuenta los bots y las re-registros».
Tanto si acabas de empezar como si estás planificando tus campañas de captación de clientes potenciales, puedes utilizar esta guía para convertir todos tus clientes potenciales en clientes fieles.
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